A prospecção B2B no LinkedIn pode ser uma tarefa desafiadora para muitos executivos de vendas. Afinal, é preciso ser persuasivo o suficiente para chamar a atenção dos potenciais clientes e, ao mesmo tempo, não parecer invasivo ou impessoal demais. Nesse sentido, adotar uma abordagem personalizada e humanizada pode ser a chave para o sucesso da sua prospecção no LinkedIn.
A prospecção personalizada, ou nichada, pode ajudá-lo a se destacar da concorrência. Muitas empresas ainda usam uma abordagem de vendas impessoal e genérica, e isso pode torná-las menos atraentes para os clientes que, em sua maioria, procuram uma experiência mais autêntica e personalizada.
Ao usar uma abordagem de vendas humanizada, você se diferencia e se posiciona como uma empresa que se preocupa com seus clientes e está disposta a investir tempo e esforço para criar relacionamentos duradouros.
Neste artigo, vamos destacar a importância da abordagem personalizada para a prospecção B2B no LinkedIn e discutir por que a metodologia H2H pode fazer a diferença no seu negócio. Além disso, apresentaremos dicas práticas para ajudá-lo a criar mensagens de prospecção mais estratégicas.
Abordagem personalizada, conexão emocional e construção de relacionamento: a metodologia H2H
A metodologia H2H é uma abordagem que valoriza o relacionamento interpessoal e a conexão emocional entre prospector e potencial cliente. Isso significa que, ao invés de tratá-lo como um número em uma lista de leads, o vendedor se coloca no lugar do potencial cliente, buscando entender suas dores e necessidades e criar uma abordagem personalizada e empática.
Quando um potencial cliente percebe que a mensagem que recebeu foi criada especialmente para ele, levando em conta suas necessidades específicas, ele se sente mais valorizado e compreendido. Além disso, ao colocar o cliente em primeiro lugar, se torna mais fácil estabelecer uma conexão emocional. Assim, o vendedor demonstra que se preocupa não apenas em vender, mas também em ajudar e resolver problemas.
A metodologia H2H é especialmente eficaz no LinkedIn, pois essa rede social é uma plataforma de relacionamento profissional, dedicada à impulsionar relações de negócios. Ao adotar uma abordagem personalizada e humanizada no LinkedIn, o vendedor pode construir um relacionamento pautado na empatia, reciprocidade e identificação, conquistando a confiança do potencial cliente.
É importante destacar que a metodologia H2H pode ser aplicada em diversas etapas do funil de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Ao manter uma comunicação personalizada e humanizada com o cliente ao longo de todo o processo, o vendedor pode aumentar a fidelidade do cliente.
3 dicas práticas para criar mensagens de prospecção personalizadas no LinkedIn
1. Encontre pontos de sinergia que justifiquem o contato
Ao enviar uma mensagem de prospecção, é importante se apresentar de forma pessoal, deixando claro que você não está enviando uma mensagem genérica, fria ou automática. Neste sentido, uma das formas mais eficientes de criar uma abordagem personalizada é destacando pontos de sinergia entre seu potencial cliente e você.
Nas palavras do LinkedIn: “Se possível, encontre algo em comum em seu perfil que possa ser usado para iniciar uma conversa.”
Uma forma bastante eficiente de demonstrar que você realmente conhece o lead e pode ter uma proposta de valor interessante é citar dados públicos no perfil dele, tais como: setor, empresa ou cargo.
Veja exemplo de pitch de vendas ancorado nessa abordagem personalizada:
“Vi que você atua como ____ na empresa___ e como conduzo iniciativas que ajudam esse setor, resolvi me apresentar.”
Assim, você está mostrando que fez sua pesquisa sobre o potencial cliente e entende suas atividades e interesses. Além disso, ao destacar que sua empresa oferece soluções relevantes para o setor em que ele atua, você está demonstrando como sua solução pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos de negócios.
Essa é uma maneira eficaz de demonstrar como sua solução pode ajudar o potencial cliente a atingir seus objetivos e superar seus desafios. É uma forma poderosa de se destacar da concorrência e estabelecer uma conexão mais forte e relevante com o potencial cliente.
2. Priorize argumentos de acordo com cada persona
É fundamental que uma abordagem personalizada tenha argumentos que agreguem valor para a proposta, de modo a tornar o texto mais atrativo e interessante desde o início. Dessa forma, o lead se sentirá mais motivado a continuar lendo e entender como sua empresa pode ajudá-lo a resolver seus problemas de negócios.
Ao priorizar argumentos que agreguem valor, é importante enfatizar como sua solução pode ajudar o potencial cliente a alcançar seus objetivos de negócios específicos. Por exemplo, se você oferece um software de gestão de projetos, pode destacar como sua ferramenta pode ajudar a melhorar a eficiência do fluxo de trabalho, reduzir custos ou aumentar a produtividade da equipe.
Nesse sentido, é importante, ainda, priorizar argumentos de acordo com cada persona.
Ao pesquisar sobre a persona e conhecer seu cargo, suas atividades, dores e prioridades, é possível identificar os pontos que são relevantes para ela e destacar esses argumentos de forma a agregar valor à proposta. Isso porque dentro de uma mesma empresa as questões enfrentadas pelos decisores podem ser diferentes. Os problemas de um diretor financeiros não são os mesmos de um diretor de operações ou de marketing, certo?
Assim, se o potencial cliente a ser abordado é um CFO, é importante enfatizar como a solução oferecida pode trazer benefícios financeiros para a empresa. Já se for um COO, os argumentos devem se concentrar nos ganhos operacionais e na eficiência da empresa.
3. Evidencie seus resultados e cite clientes no mesmo perfil do seu target
Falar sobre clientes que têm perfis semelhantes ao do target ou até mesmo sobre concorrentes pode ser uma estratégia poderosa para criar uma abordagem personalizada e impactante. Ao mencionar casos de sucesso de empresas similares, você pode mostrar ao potencial cliente que entende bem as necessidades do mercado em que ele atua e que tem experiência em atender às demandas do setor. Essa pode ser uma estratégia interessante para aumentar ainda mais a credibilidade da sua proposta.
Outra dica importante para criar uma abordagem personalizada é incluir indicadores de sucesso que comprovem o valor da solução oferecida. É interessante mencionar dados e números que evidenciem os resultados alcançados, como aumento de receita ou redução de custos, por exemplo. Isso reforça o valor da sua proposta e pode fazer toda a diferença na hora de convencer um lead a avançar no processo de compra.
É importante lembrar que, assim como os argumentos, os indicadores de sucesso devem ser selecionados de acordo com o perfil da persona em questão.
DICA BÔNUS: Adote um tom consultivo
Adotar um tom consultivo em suas mensagens de prospecção no LinkedIn pode ser extremamente eficaz para criar uma abordagem personalizada e cativante.
Ao invés de abordar o potencial cliente como um mero comprador, um tom consultivo mostra que você está interessado em compreender os desafios do seu potencial cliente, e em ajudá-lo a encontrar a melhor solução para seus problemas.
Para criar uma abordagem personalizada e consultiva, comece com perguntas abertas que permitam que o potencial cliente fale sobre seus desafios e objetivos. Isso ajuda a criar um diálogo construtivo, em que você pode compreender melhor as necessidades do potencial cliente.
Além disso, uma abordagem consultiva requer paciência e um entendimento de que o processo de vendas pode ser mais longo. Em vez de tentar fechar uma venda rapidamente, um tom consultivo permite que você construa relacionamentos mais fortes e duradouros, que podem resultar em vendas maiores e mais rentáveis a longo prazo.
Por fim, é importante lembrar que uma abordagem consultiva não significa ser passivo ou não assertivo. Pelo contrário, um tom consultivo pode ajudá-lo a destacar como sua solução pode ajudar o potencial cliente a alcançar seus objetivos e a superar seus desafios. É uma forma mais humana e eficaz de vender, que pode gerar resultados significativos para sua empresa.
Enviar uma abordagem de prospecção que toca o lead e gera identificação é sempre a nossa meta aqui na D2G. Também é a sua?
