O LinkedIn é uma plataforma essencial para a prospecção de negócios B2B, permitindo que as empresas se conectem com seus clientes ideais e abram diálogos de negócios. No entanto, encontrar as empresas e executivos de interesse pode ser um processo complicado para muitos profissionais.
De acordo com o Relatório Global de Tendências de Vendas do Hubspot (2023), quase três quartos dos profissionais de vendas dizem que o LinkedIn é a plataforma mais eficaz para pesquisar clientes em potencial.
Mas você pode estar se perguntando: Como encontrar leads qualificados no LinkedIn, se é preciso navegar por uma enorme quantidade de informações para identificar as conexões certas que possam levar a novas oportunidades de negócios?
Felizmente, o LinkedIn oferece uma série de ferramentas para ajudar a filtrar os decisores relevantes e encontrar leads qualificados para sua empresa.
Neste artigo, vamos explorar como utilizar os dados disponíveis no LinkedIn para identificar as empresas e executivos certos, incluindo o uso de dados demográficos, informações de cargo e setor, entre outros. Além disso, discutiremos as melhores práticas para conduzir esse processo e maximizar suas chances de sucesso na geração de leads qualificados através do LinkedIn.
Com essas dicas, você estará mais preparado para utilizar todo o potencial dessa rede social para se conectar com leads qualificados, convertê-los e impulsionar seus negócios.
Como encontrar leads qualificados de verdade no LinkedIn?
Que filtros do LinkedIn usar para fazer buscas precisas e eficientes?
O LinkedIn oferece diversos filtros de busca que permitem refinar a pesquisa por leads de forma precisa e eficiente. Algumas das opções disponíveis incluem:
- Cargo: o filtro de cargo permite pesquisar por decisores em posições específicas dentro das empresas, como CEO, CMO, Diretor de Marketing, entre outras. Isso ajuda a encontrar os profissionais que realmente têm poder de compra e influência nas decisões de negócios.
- Setor: é possível filtrar os resultados de busca por setores específicos, como tecnologia, saúde, finanças, entre outros. Isso ajuda a encontrar leads que atuam em mercados que são mais relevantes para o seu negócio.
- Localização: o filtro de localização permite pesquisar por leads em cidades, estados ou países específicos. Isso é útil para empresas que têm um foco geográfico bem definido para suas atividades comerciais.
- Tamanho da empresa: é possível filtrar os resultados por tamanho de empresa, desde pequenas empresas até grandes corporações. Isso ajuda a encontrar leads que estão em empresas com um perfil mais compatível com a solução que a sua empresa oferece.
- Palavras-chave: o filtro de palavras-chave permite pesquisar por termos específicos relacionados à sua solução ou ao mercado em que sua empresa atua. Isso ajuda a encontrar leads que tenham interesses ou necessidades relacionados ao que sua empresa oferece.
Ao combinar esses filtros de forma inteligente, é possível fazer buscas precisas e eficientes no LinkedIn e encontrar os leads mais qualificados para sua empresa. É possível, ainda, salvar as pesquisas e criar alertas para receber notificações quando novos leads que atendam aos critérios de busca forem identificados.
Se você está fazendo uma busca manual, o segredo é utilizar o botão “Todos os filtros”. Assim você pode selecionar opções como:
- Grau da conexão (1º, 2º, 3º)
- Conexões de ____ (adicione aqui o nome da sua conexão): esse filtro serve para pesquisar pelas conexões de um cliente ou prospect para encontrar executivos de interesse. Se você já se conectou com um decisor, lembre-se 86% dos potenciais clientes estão mais dispostos a considerar marcas e soluções de vendedores que estão conectadas à outras pessoas da empresa do comprador.
- Fala sobre #hashtagsdeinteresse: essa é uma boa forma de encontrar conexões com interesses em comum. Se o seu lead trabalha com inovação em finanças, você pode pesquisar hashtags como: #openinnovation #openfinance #fintech
- Empresa atual
- Empresa anterior
- Categoria de serviços
Além de te ajudar a compor uma lista de leads qualificados, esses filtros também são valiosos para descobrir informações interessantes. De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, em sua maioria, os clientes estão mais dispostos a considerar marcas e produtos de vendedores com comportamentos que exigiram dedicação e pesquisa (O cenário de vendas no Brasil – Edição 2022).
Como gerir grandes volumes de informações nas listas de leads?
Gerenciar grandes volumes de informações sobre seus leads no LinkedIn é fundamental para qualquer empresa que busca maximizar suas chances de sucesso na geração de negócios. Ninguém não quer procurar decisor por decisor na rede, não é mesmo? Além disso, sem informações precisas e atualizadas sobre seus leads, pode ser difícil identificar as melhores oportunidades e desenvolver estratégias eficazes de vendas e marketing.
Gerir essas informações manualmente pode ser um processo desafiador e desestruturado, exigindo que os profissionais de vendas e marketing naveguem por enormes quantidades de informações para identificar os decisores certos e as empresas de interesse. Além disso, esse processo pode ser demorado e cansativo, consumindo muito tempo e recursos valiosos da empresa.
Para te ajudar a trabalhar os leads qualificados, sugerimos usar ciência de dados.
Geração de leads qualificados mais estratégica com ciência de dados
A ciência de dados pode ajudar a lidar com essa complexidade, utilizando técnicas de análise de dados para extrair informações valiosas e insights que podem ser usados para aprimorar suas estratégias de geração de leads qualificados.
Ao utilizar a ciência de dados para gerir grandes volumes de informações sobre seus leads no LinkedIn, é possível aproveitar todo o potencial da rede social para gerar novas oportunidades de negócios.
Através de técnicas de análise de dados, é possível extrair insights valiosos sobre seus leads, como informações demográficas, interesses, comportamentos de navegação, entre outros. Esses insights podem ser utilizados para segmentar seus leads com base em critérios específicos, personalizar suas abordagens e mensagens e, consequentemente, aumentar suas chances de sucesso na geração de negócios.
Além disso, a ciência de dados também pode ajudar a automatizar processos de geração de leads qualificados, tornando todo o processo mais eficiente e escalável.
Gestão dos leads: higienização da lista e raspagem dos dados
Uma das principais vantagens da utilização da ciência de dados na gestão de leads no LinkedIn é justamente a possibilidade de higienizar e qualificar as listas de leads exportadas da rede social. Isso significa filtrar e manter somente os decisores e empresas de interesse.
Para realizar essa higienização, é necessário realizar uma mineração de dados cuidadosa e detalhada, que pode incluir técnicas como raspagem de dados, cruzamento de informações, análise de comportamentos e interesses, entre outras. Com essas técnicas, é possível desclassificar empresas homônimas, conferir se o setor é o correto e avaliar quais cargos são influenciadores e quais realmente possuem poder de compra.
A higienização das listas de leads também ajuda a evitar desperdícios de recursos e tempo, já que você concentra seus esforços apenas nos decisores e empresas que realmente podem se interessar pela sua solução. Isso torna todo o processo de geração de negócios mais eficiente e escalável, permitindo que você atinja resultados ainda mais expressivos.
Com informações de qualidade, é possível personalizar abordagens e mensagens, desenvolver estratégias mais eficazes e, consequentemente, aumentar suas taxas de conversão.
Melhores práticas para trabalhar com dados
De acordo com relatório do LinkedIn “O cenário de vendas no Brasil”, de 2022, para mais da metade dos vendedores (53%) o maior desafio ao trabalhar com esse tipo de informação em vendas são os dados incompletos, 43% reclamam de dados imprecisos ou incompletos.
Pensando nisso, a nossa principal dica para quem quer ir além e realmente investir no LinkedIn como ferramenta de vendas, é: use o Sales Navigator de maneira estratégica.
Em 2022, 53% dos dos vendedores já usavam o LinkedIn Sales Navigator para avaliar a intenção de compras. Essa ferramenta revela maneiras exclusivas de encontrar e interagir com clientes em potencial que são os mais adequados para seu produto ou serviço.
3 dicas para usar o Sales Navigator estrategicamente
- Sincronize o Sales Navigator e o seu CRM
- Integre Email e Sales Navigator
- Salve as suas pesquisas
Essas são boas práticas que vão facilitar o seu dia a dia, eliminando ações repetitivas e otimizando seu tempo.
É o que sempre dizemos por aqui: com a ferramenta e a estratégia certa, é possível obter resultados significativos. Quais tecnologias de vendas você tem utilizado na sua jornada com o cliente?
