“É fundamental bons conhecimentos sobre seus atuais clientes para atrair os desejados.”
Por Caio Barsotti
Quem está na pista da prospecção B2B conhece bem o desafio de crescer os números, sempre os números, as metas, os goals. É sabido que sempre há no mercado prospects precisando de alguma cura.
Assim como há também quem ainda não sentiu a dor, embora os sintomas já estejam por ali, à espreita, questão de dias para começar a latejar.
Há ainda os precavidos, que já identificaram a dor que está chegando, e se preparam procurando as melhores curas, soluções: inteligência, inovação e velocidade para a prospecção B2B.
Enfim …
Prospecção B2B e Conexão H2H
Encontrar e estabelecer uma conexão que transforme o cold contact em warm dialogue, que abra a possibilidade de conversas, com potencial para desenvolver relações prósperas de negócios, concorreria a ser um dos trabalhos de Hércules, se o mito grego fosse escrito nos dias atuais.
O que temos aprendido na prática, com nossos clientes, é que antes de tudo são pessoas fazendo negócios, meio básico isso, mas ainda surpreende como este princípio basilar é ignorado, gerando dissabores e afastando os prospects ao invés de atraí-los.
É fundamental bons conhecimentos sobre seus atuais clientes para atrair os desejados. Construir as “personas” ajuda muito a superar o desafio de criação de abordagens de prospecção B2B em que o conteúdo das mensagens desenvolve uma conexão human-to-human (H2H), ou se preferir, de gente pra gente.
Outro aprendizado é a importância da inteligência de dados na elaboração do que pode ser chamado de mapa do tesouro, ou a definição das empresas-target, aquelas que já têm a dor ou a terão muito em breve.
Esta elaboração exige, além da dedicação das lideranças envolvidas, um bom briefing e um data mining competente, acurado, para encontrar os dados necessários e essenciais para o próximo passo: enriquecer a lista com as pessoas com quem se deseja criar conexão.
Aqui o mapa do tesouro se completa, afinal são estas pessoas que têm as chaves das portas e dos cofres, ou conhecem quem as tem, ou ainda influenciam o fechamento do negócio ali na frente.
A partir daqui começa o CTA, ou call to action para transformar estas informações em leads para a prospecção B2B.
São horas e horas de muita gente para gerar e qualificar um lead para, quem sabe, conseguir um contato ao telefone e uma reunião.
Os mecanismos “cold” têm seu valor, embora apresentem taxas de retorno baixas, e por isso é necessário muito trabalho, de muita gente e tempo, aumentando os custos de aquisição. No entanto, é parte do jogo do crescimento acelerado.
É uma jornada sem fim, combinando técnicas de inbound e outbound, numa estratégia coligada de marketing & vendas, para estabelecer o desejado círculo virtuoso e contínuo do funil de vendas.
A tecnologia tem contribuído, e muito, para o desenvolvimento das mais variadas ferramentas para a superação deste desafio cotidiano, no entanto, ainda assim a prospecção B2B é difícil, custosa, lenta …
Agora, pense por um minuto como seria mais fácil se estas informações estivessem conectadas a uma rede social corporativa, que preferencialmente reúne executivos e lideranças, ou seja seus potenciais futuros clientes.
Esta rede existe, é o LinkedIn, e é um oceano azul para a prospecção B2B em razão das políticas de uso da empresa.
Agora… navegar e pescar neste oceano não é fácil. A menos que você conte com um apoio profissional e experiente que combine tecnologia, ciência de dados, e uma plataforma user friendly para acelerar, organizar e tracionar as conexões e os diálogos neste ambiente de prospecção b2b social selling, que é completamente diferente de qualquer outro e com tempos próprios.
Sempre será um bom desafio encontrar novos clientes, essenciais para o crescimento das operações.
Encontre seu parceiro de negócios e seja mais feliz e próspero.
(Artigo de Caio Barsotti originalmente publicado no site meio&mensagem)
