A Era Digital transformou as vendas B2B. Se antes da pandemia a tendência já era agilizar os processos de vendas através da tecnologia, com o isolamento social essa se tornou uma necessidade e depois uma preferência.
Esse cenário acelerou a adesão às vendas sociais, ou Social Selling. O virtual ganhou um lugar de destaque nas transações comerciais. De ponta a ponta, o processo de vendas se tornou mais automático: da identificação, segmentação e alcance de clientes potenciais até a atração e engajamento em redes sociais, tudo se tornou digital.
Os líderes de vendas B2B precisaram se adaptar à nova forma de se conectar aos leads. O dom para as vendas deixou de ser suficiente, os processos de vendas agora são muito mais modernos, analíticos e bem estruturados.
Nesse contexto, duas tecnologias de vendas B2B se destacam como protagonistas: o LinkedIn e a Inteligência de Dados.
O papel do LinkedIn nas vendas B2B
Como toda rede social, a principal função do LinkedIn é conectar pessoas e gerar relacionamentos. No caso específico do LinkedIn, seu papel é facilitar relações que gerem negócios.
Por se tratar de uma rede social corporativa, é o ambiente mais propício para tratar sobre assuntos comerciais. Diferente de outras redes sociais que são utilizadas para diversão, distração e vida pessoal, seus usuários estão conectados exatamente com o objetivo de se relacionar profissionalmente, dispostos inclusive a se engajar em interações complexas, como as exigidas por vendas B2B.
Para alcançar o objetivo de vender mais e melhorar seus resultados no LinkedIn, é preciso, desde a criação da sua conta, traçar um objetivo e ter uma estratégia. Ao entrar no LinkedIn buscando gerar novas oportunidades de vendas B2B, é importante realizar um estudo profundo sobre a sua persona, suas dores e necessidades. Saiba:
– Quem é o seu lead? Qual é cargo decisor? Qual é problema mais latente para essa pessoa?
– Qual é o seu setor? Quais são as especificidades desse segmento?
– Quais palavras-chave são relevantes para a sua persona? O que ele pesquisa na rede?
– Como o seu mercado se comporta dentro da rede?
Com essas informações em mente é mais fácil construir um perfil orientado para a sua persona, que seja atrativo e interessante, possibilitando melhores resultados.
Ações para melhores resultados de vendas B2B
Um perfil completo transmite confiança, um dos elementos mais buscados entre os decisores na hora de fechar negócios. Demonstrar ser parte de uma organização com valores sólidos e acreditar na cultura da empresa e em suas soluções é o primeiro passo para posicionar-se na rede como um consultor experiente e capaz de resolver problemas.
O segundo passo é criar conexões de qualidade, ou seja, encontrar seu potenciais clientes no LinkedIn. Assim, você direciona seus esforços de prospecção às pessoas certas, àquelas que realmente precisam da sua solução e podem se interessar pela sua oferta de vendas B2B.
Alguns critérios de qualificação do lead no LinkedIn são:
- segmento da empresa (setor)
- porte (quantidade de funcionários)
- região
- maturidade (tempo de vida)
- área de atuação do executivo
- hierarquia do cargo
O terceiro passo para engajar seu lead é criar conteúdo de valor, gerar insights interessantes para o seu lead, aderentes às suas dores e necessidades, demonstrando empatia e reciprocidade. Assim, você constrói credibilidade. Para ir além, ainda é interessante interagir nos conteúdos produzidos pelo seu lead, se envolver em suas questões, mostrando conhecimento sobre o negócio e o mercado em que seu potencial cliente atua.
Ver o lead como outro ser humano, personalizando as interações e criando uma conexão human to human, ajuda a cultivar o relacionamento, manter a proximidade.
Essas são boas práticas, importantes na hora de ganhar a atenção do lead. Mas seu ponto de maior atenção deve ser a abordagem de prospecção: o tom da comunicação deve ser consultivo. Para se direcionar ao lead por inbox no LinkedIn é essencial deixar os jargões comerciais de lado, tirar o foco do produto, levando um tom mais amigável, leve e empático.
Isso significa que sua mensagem deve ser cativante, provar o valor da sua solução e tocar o lead de alguma forma. Criar esse diálogo personalizado demanda muito estudo do mercado, compreensão das dores do lead e grande conhecimento acerca da oferta.
Para saber se a sua abordagem e a sua estratégia estão surtindo os efeitos desejados, você pode contar com a inteligência de dados. Entenda como:
O uso de Inteligência de Dados
Dados ajudam os líderes de vendas e operações de vendas B2B a planejarem e executarem estratégias. Desde a construção de listas acuradas até as análises dos resultados de campanhas de vendas, os dados são parte de todo o ciclo comercial e devem ser considerados nas tomadas de decisões de negócios.
Os dados ajudam na construção de uma área comercial bem estruturada, com processos definidos, impactando na performance dos times. O acompanhamento frequente dos resultados obtidos fundamenta uma operação de vendas previsível, escalável e sustentável.
Dados são importantes fontes de insights para:
- O aprimoramento ou desenvolvimento de produtos;
- O estudo de tendências de mercado, benchmarking;
- Análise de concorrência;
- Estudo dos processos de vendas para eventuais ajustes de estratégia;
- Avaliação do ROI de uma campanha, projeto ou solução;
- Análise da performance dos vendedores;
- Implantação de iniciativas inovadoras;
- Consideração sobre a necessidade de ações de treinamento do time;
- Alteração de ferramentas, sistemas, aplicações e fornecedores;
- Compreensão do comportamento do consumidor.
Em companhias em que os volumes de dados são altos, as demandas por soluções de inteligência podem esbarar na dificuldade de extração e processamento das informações. Existe uma grande dificuldade de medir os esforços de venda e gerar relatórios de campanhas prospectando manualmente. Para superar esse desafio, deve-se contar com a automação.
Através de ferramentas modernas e processos automatizados é possível extrair, carregar e processar dados de maneira ágil e eficiente.
Isso significa a possibilidade de acessar relatórios de performance de vendas B2B e resultados mais acurados, aumentando a geração de insights de negócios, a reestruturação da operação de vendas, o alinhamento de argumentos e resposta às tendências de mercado.
Na Data2go, nossa missão é unir essas duas tecnologias de vendas B2B e entregar os melhores resultados. Conheça nossas soluções e supere suas metas de vendas.
