As vendas B2B foram transformadas pelo digital, com termos como Deep Sales, Social Selling e Virtual Selling se destacando no mercado. Nesse cenário, a inteligência de dados, a personalização e as redes sociais passam a compor as principais técnicas de vendas.
De acordo com o Gartner, até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão
em canais digitais. Esse mesmo estudo aponta que no futuro 60% das organizações de vendas B2B farão a transição da venda baseada em experiência e intuição para a venda orientada por dados, mesclando seu processo de vendas com aplicativos, dados e análises em uma única prática operacional.
Com a mudança no comportamento dos compradores corporativos, que agora preferem fazer pesquisas on-line e interagir com empresas por meio de canais digitais, os modelos tradicionais de vendas, como o cold call e o cold mail, estão sendo gradualmente substituídos por campanhas de prospecção segmentadas pautadas por interações on-line.
As campanhas de prospecção segmentadas têm se destacado como uma estratégia eficaz para as empresas que desejam atrair novos clientes e aumentar suas vendas. Ao contrário das abordagens frias, que visam atingir muitas pessoas sem considerar suas necessidades específicas, as campanhas de prospecção segmentadas personalizam as mensagens de acordo com as características de cada grupo de clientes: setor, empresa, área de negócio do lead, dores latentes e principais desafios.
Neste artigo, discutiremos o sucesso das campanhas de prospecção segmentadas e a importância da personalização para obter resultados positivos.
Por que as campanhas de prospecção segmentadas são eficazes?
A eficácia está no fato de permitirem que as empresas atinjam seu público-alvo com mensagens personalizadas, aumentando a relevância das comunicações e, por consequência, a probabilidade de conversão em vendas.
Ao invés de enviar mensagens genéricas para um grande número de pessoas, as empresas podem segmentar sua base de contatos e personalizar suas mensagens com base não apenas em dados demográficos, mas também comportamentais e de interesse dos clientes em potencial. Assim, as empresas podem oferecer soluções específicas e relevantes para cada grupo de clientes, tornando suas campanhas de prospecção mais eficazes.
Com a segmentação, são identificados os clientes com maior potencial e mais propensos a se engajar com a marca, que direciona seus esforços para convertê-los em compradores. Dessa forma, as campanhas de prospecção segmentadas podem aumentar as taxas de conversão, uma vez que os clientes em potencial são mais propensos a comprar quando se sentem compreendidos e atendidos em suas necessidades específicas.
As campanhas de prospecção segmentadas também podem ajudar as empresas a economizar tempo e recursos, já que direcionam seus esforços para clientes em potencial com maior probabilidade de conversão. Isso torna as empresas mais eficientes e eficazes em suas atividades de vendas, resultando em um melhor retorno sobre o investimento.
Por fim, as campanhas de prospecção segmentadas podem contribuir para a construção de relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes em potencial. Ao personalizar as mensagens, as empresas demonstram que estão interessadas em atender às necessidades e interesses específicos dos clientes em potencial, estabelecendo uma conexão mais forte e autêntica com eles. Essa conexão pode levar a um engajamento mais duradouro e a uma maior fidelidade do cliente.
Por que a personalização está em alta?
As pessoas gostam de ser tratadas com personalização porque isso as faz sentir únicas e valorizadas. Em um mundo cada vez mais digital e impessoal, as experiências personalizadas ajudam a criar conexões autênticas e significativas entre as pessoas.
As experiências personalizadas são capazes de atender às necessidades e desejos específicos de cada cliente. Ao receber mensagens e ofertas personalizadas, os clientes se sentem compreendidos e valorizados pelas empresas. Isso pode aumentar a probabilidade de engajamento e fidelidade do cliente.
Além disso, as experiências personalizadas são capazes de aumentar a confiança e a satisfação do cliente. Quando os clientes recebem recomendações personalizadas ou soluções que atendem às suas necessidades específicas, eles se sentem mais confiantes em suas decisões de compra.
Experiências personalizadas tem maior capacidade para criar conexões emocionais com as pessoas. Personalizar as mensagens e ofertas, demonstra que há disposição em investir tempo e energia em entender as necessidades de cada cliente, de cada pessoa com quem se está dialogando. Isso pode levar a um maior envolvimento emocional e a uma conexão mais forte e autêntica entre as pessoas.
Em resumo, as pessoas gostam de ser tratadas com personalização porque isso as faz sentir valorizadas, compreendidas e únicas. As empresas que investem em experiências personalizadas estão criando conexões mais autênticas e significativas com seus clientes, o que pode levar a um maior engajamento e fidelidade do cliente.
Nesse cenário, aquilo que não é humanizado, relevante e interessante é visto como um incômodo, um spam, e logo, deletado.
Seja relevante ou seja deletado
Tudo aquilo que não agrega vai para o lixo!
Várias pesquisas e estudos comprovam a eficácia das campanhas de prospecção segmentadas em comparação com as abordagens genéricas. Aqui estão alguns exemplos:
- A empresa de marketing digital HubSpot relata que as campanhas segmentadas têm uma taxa de cliques 100,95% maior do que as campanhas não segmentadas.
- A personalização aumenta as taxas de abertura em 26% (Experian via Campaingn Monitor)
- Segundo o McKinsey 71% por cento dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
- De acordo com o LinkedIn: Mais da metade dos vendedores de alto desempenho (52%) afirmaram que sempre pesquisam os potenciais clientes antes de entrar em contato, criando abordagens mais autênticas e personalizadas.
- Campanhas segmentadas geram um aumento de 760% na receita (DMA via Campaingn Monitor)
Esses dados sugerem que as campanhas de prospecção segmentadas são mais eficazes do que as abordagens genéricas em termos de taxa de cliques, resultados de conversão e preferência do consumidor.
Ajudar as empresas a direcionarem seus esforços para clientes em potencial mais propensos a converter, reduzindo o desperdício de recursos em abordagens que podem não ser eficazes é também resultado de campanhas de prospecção segmentadas, podendo levar a uma melhor eficiência e ROI em relação às campanhas genéricas.
Ou seja, os dados indicam que as campanhas de prospecção segmentadas são mais eficazes do que as abordagens genéricas em vários indicadores numéricos e de preferência do consumidor. As empresas que utilizam campanhas de prospecção segmentadas têm maior probabilidade de obter sucesso em termos de conversão e engajamento do cliente.
A decadência das abordagens frias
As abordagens frias, por outro lado, têm se mostrado cada vez menos eficazes. Isso ocorre porque os consumidores estão cada vez mais experientes em identificar e evitar mensagens genéricas e irrelevantes. As abordagens frias podem gerar rejeição e até mesmo prejudicar a imagem da empresa.
É preciso considerar também que as abordagens frias podem ser caras por consumirem muito tempo e recursos. As empresas precisam investir em listas de contatos, elaboração de mensagens e ferramentas de automação para enviar mensagens em massa. No entanto, muitas dessas mensagens acabam sendo ignoradas, o que significa que o retorno sobre o investimento tende a ser baixo.
Dito isso, aqui estão algumas informações gerais sobre cold call e suas taxas de conversão:
- Um estudo da InsideSales mostra que a taxa média de resposta para chamadas frias é de 1% a 2%, dependendo do setor.
- A taxa média de conversão de chamadas frias para vendas B2B é de cerca de 2%, de acordo com a mesma pesquisa da InsideSales.
Campanhas de prospecção segmentadas no LinkedIn
As campanhas de prospecção segmentadas no LinkedIn são uma ótima maneira de se conectar com potenciais clientes corporativos de forma mais direcionada e personalizada. O LinkedIn é uma plataforma muito eficaz para essa estratégia, pois possui uma grande quantidade de informações sobre o perfil dos usuários e ferramentas de segmentação avançadas.
Para preparar campanhas de prospecção segmentada no LinkedIn e criar uma rede de leads qualificados, é importante seguir alguns passos importantes:
Defina seu público-alvo: Antes de começar a criar uma campanha no LinkedIn, é importante definir o seu público-alvo. Quem são as pessoas que você deseja alcançar? Quais são suas dores e necessidades? Quais são os cargos e setores de atuação dessas pessoas? Essas informações serão úteis para criar uma segmentação mais precisa e personalizada.
Crie conteúdo relevante: Uma vez que você definiu seu público-alvo, é importante criar conteúdo que interesse a esses leads. Seja um artigo, post ou vídeo, é fundamental que o conteúdo gere valor e solucione um problema do seu público-alvo. Isso ajuda a nutrir a sua rede de leads qualificados mantendo-os engajados.
Inicie conversas interessantes: O LinkedIn é uma rede social profissional, e uma ótima maneira de se conectar com leads qualificados é iniciando conversas interessantes. Comente em posts relacionados ao seu negócio, participe de grupos e fóruns relacionados à sua área de atuação e interaja com seus leads em sua página de empresa.
Cultive relacionamentos via inbox: Após iniciar a conversa, é importante cultivar o relacionamento com seus leads via inbox. Ofereça conteúdos adicionais, apresente soluções para as dores e necessidades deles e esteja sempre disponível para responder suas dúvidas e perguntas.
Acompanhe as métricas: Para saber se sua campanha está funcionando, é importante acompanhar as métricas e ajustar sua estratégia conforme necessário. Analise as taxas de abertura, cliques e conversão e faça mudanças em sua campanha para melhorar seus resultados.
Seguindo esses passos, é possível criar campanhas de prospecção segmentada no LinkedIn e construir uma rede de leads qualificados. É importante lembrar que a personalização e a relevância são fundamentais para o sucesso da campanha e manter uma comunicação constante com a rede é essencial para cultivar relacionamentos duradouros.
Resumo dos benefícios da personalização
Em comparação com o cold call e cold mail, essas estratégias de prospecção mais segmentadas e pautadas em interações on-line têm várias vantagens, incluindo:
- Maior eficácia: como os leads são qualificados com mais precisão, a taxa de conversão costuma ser mais alta do que em campanhas “cold”.
- Menor custo por lead: o uso de ferramentas de automação de marketing e segmentação pode ajudar a reduzir o custo por lead em comparação com o uso de listas compradas de forma indiscriminada.
- Maior escalabilidade: as campanhas de prospecção segmentadas e pautadas em interações on-line podem ser facilmente escaladas à medida que a empresa cresce, sem aumentar significativamente os custos de aquisição de clientes.
No entanto, é importante ressaltar que, em alguns casos, o cold call ainda pode ser uma estratégia eficaz, especialmente para empresas que atuam em setores mais tradicionais ou que possuem um público-alvo específico que não é facilmente alcançado por meios digitais.
As campanhas de prospecção segmentadas e a personalização se mostram uma estratégia eficaz para as empresas que desejam aumentar suas vendas e construir relacionamentos mais fortes com seus clientes em potencial. Enquanto isso, as abordagens frias estão em decadência, perdendo sua eficácia em meio a consumidores cada vez mais experientes e cientes de suas necessidades específicas.
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