Nos últimos anos, o mundo das vendas B2B passou por mudanças significativas, principalmente com a crescente popularidade das vendas virtuais. Compreender as diferenças entre as vendas virtuais e presenciais B2B e saber como usar o LinkedIn para impulsionar resultados são fatores cruciais para o sucesso dos vendedores contemporâneos.
Neste post, vamos explorar esses aspectos em detalhes e fornecer dicas valiosas que ajudarão a melhorar seu desempenho.
Diferenças entre vendas virtuais e vendas presenciais B2B
Estes dois conceitos se diferem em termos de interação, processo, alcance e escalabilidade. A escolha entre abordagens depende das características do produto ou serviço oferecido, bem como do perfil do target, requerendo estratégias adaptadas para maximizar a eficácia em cada contexto.
Interação
As vendas presenciais permitem uma comunicação face a face, o que ajuda a estabelecer confiança e proximidade com o cliente. Em alguns casos, a interação presencial também ajuda a identificar sinais não verbais, os quais podem fornecer pistas quanto ao engajamento ou desinteresse do lead na sua abordagem.
As vendas virtuais, por sua vez, dependem de ferramentas digitais, o que requer a adaptação de estratégias para manter a eficácia na comunicação e na construção de relacionamentos. Nesses casos, é interessante que todos estejam com as câmeras ligadas e que a interação seja fomentada por marcas de interlocução – isto é, quando convidamos o ouvinte a participar da conversa e expressar suas opiniões.
A capacidade de demonstrar produtos fisicamente no processo presencial também contrasta com as apresentações online nas vendas virtuais. Nesses casos, a criatividade e o uso de recursos como apresentações dinâmicas e realidade aumentada podem ser diferenciais.
Processo
As vendas presenciais tendem a ter processos mais longos devido à logística de encontros físicos. Além da questão de alinhar agendas, os encontros presenciais também precisam levar em conta fatores como local adequado, distância, trânsito, dentre outros.
Em contrapartida, as vendas virtuais oferecem mais flexibilidade no processo, pois os envolvidos podem participar em qualquer lugar com acesso a internet e com certo grau de tranquilidade e conforto, a fim de não ter a experiência prejudicada por ruídos ou fadiga.
Alcance e escalabilidade
A limitação geográfica é uma realidade nas vendas presenciais, enquanto as vendas virtuais permitem um alcance global, ampliando significativamente as oportunidades de mercado. Além disso, com a otimização do tempo ao eliminar questões de distância e deslocamento, é possível encaixar um maior número de reuniões na sua agenda.
As vendas presenciais também incorrem em maiores custos operacionais, principalmente devido a deslocamento e alimentação (no caso de um almoço de negócios, por exemplo), enquanto as vendas virtuais reduzem esses custos. vendas virtuais
A combinação entre a otimização do tempo e a redução dos custos permite maior escalabilidade na realização das reuniões.
Impulsionando resultados com o LinkedIn
No dinâmico ecossistema de vendas B2B, o LinkedIn emerge como uma ferramenta poderosa, oferecendo uma plataforma robusta para otimizar a apresentação profissional e se aprofundar nas estratégias de prospecção e engajamento.
Otimize seu perfil
Um perfil bem elaborado no LinkedIn funciona como um imã para oportunidades de negócios, refletindo competência e credibilidade no vasto mar de profissionais e empresas.
Utilizar recursos como o LinkedIn Sales Navigator pode intensificar a identificação e o alcance a potenciais clientes, personalizando a abordagem com base em insights detalhados.
Produza conteúdo de valor
Além da otimização de perfil, a criação e compartilhamento de conteúdo relevante constituem uma coluna vital para a visibilidade e autoridade no setor. Publicações que agregam valor atraem audiência e cultivam uma base de seguidores engajados, estabelecendo a figura do profissional como referência no mercado.
Seja um usuário ativo na rede
Participar ativamente de discussões relacionadas ao setor e interagir com conteúdos de outros também amplia o alcance e aprofunda conexões profissionais, pavimentando o caminho para futuras oportunidades de negócios.
Personalize suas abordagens
A personalização no contato com potenciais leads através do LinkedIn eleva a percepção de valor pelo cliente, demonstrando uma compreensão das suas necessidades específicas.
Além de aumentar as taxas de resposta, a personalização traz um caráter humanizado às suas abordagens, algo fundamental nos tempos de automatização e IA, pavimentando o caminho para o relacionamento a longo prazo.
Meça e analise seus resultados
Por fim, como em praticamente qualquer campanha de marketing (ou mesmo em outros aspectos da vida), definir, mensurar e analisar indicadores-chave de performance (KPIs) é fundamental.
A análise contínua das interações e resultados no LinkedIn fornece insights valiosos, permitindo ajustes estratégicos que alinham as ações de vendas com as tendências de engajamento e preferências do público.
Da teoria à prática
Agora que você está munido de informações valiosas sobre as diferenças entre as vendas virtuais e presenciais B2B e como o LinkedIn pode ajudar a impulsionar seus resultados, é hora de colocar essas dicas em prática.
Sabemos o quão desafiador é construir um perfil competitivo e otimizado para a atração de leads. Na Data2go, aceleramos suas vendas B2B no LinkedIn através de campanhas de prospecção personalizadas, com desenvolvimento de listas qualificadas, otimização do perfil e criação das abordagens e conteúdos, conforme suas demandas.
