O LinkedIn é uma das plataformas mais poderosas para conectar-se com leads e construir relacionamentos de negócios duradouros. Mas, para nutrir o lead no LinkedIn e transformá-lo em cliente, é necessário mais do que apenas enviar mensagens de vendas. É preciso fornecer valor real e construir confiança por meio de uma estratégia  eficaz e organizada.

Neste artigo, vamos explorar algumas das melhores práticas para nutrir o lead no LinkedIn, incluindo como usar a produção de conteúdo e curadoria de temas para fornecer valor, além de estratégias para engajar-se com seus leads de maneiras autênticas e úteis.

Para começar, é importante pontuar a diferença entre nutrir e prospectar:

Diferença entre nutrir o lead e prospectar

Não é indelicado quando alguém que mal acabou de se apresentar a você tenta te vender algo? Ou mesmo quando alguém só te procura para oferecer um produto ou serviço? Ao nutrir o lead no LinkedIn você evita essa situação!

Se na prospecção você se posiciona como um vendedor, na nutrição você se destaca como um especialista.

Basicamente, nutrir é o que você faz antes de prospectar, para não parecer chato ou inconveniente…

Enquanto a prospecção tem como principal objetivo identificar novas oportunidades de vendas e gerar leads qualificados, ao nutrir o lead no LinkedIn seu objetivo deve ser cultivar um relacionamento a longo prazo, fornecendo informações úteis e relevantes ao longo do tempo.

Prospectar é o processo de identificar e buscar novos leads que possam se interessar pelo produto ou serviço oferecido pela empresa. É uma atividade proativa que envolve pesquisa, segmentação de mercado, geração de listas de contatos, abordagem inicial e qualificação dos leads.

Por outro lado, nutrir o lead é o processo de cultivar um relacionamento a longo prazo, por meio do envio de conteúdos relevantes, acompanhamento das atividades dos leads, segmentação, personalização da comunicação e interações periódicas.

Embora a nutrição de leads não tenha um objetivo imediato de conversão em vendas, ela é uma etapa importante no processo de vendas, pois ajuda a criar confiança e autoridade para a marca e a manter o interesse e o engajamento dos leads até que eles estejam prontos para comprar. Dessa forma, a nutrição de leads é uma atividade estratégica para a geração de resultados a longo prazo.

Ações para nutrição

Existem várias ações que podem ser realizadas para nutrir o lead no LinkedIn e desenvolver um relacionamento duradouro. Aqui estão algumas das principais ações para a nutrição de leads:

Mantenha contato regular:  lembre-se da máxima “quem não é visto, não é lembrado”. O objetivo é manter sua marca em mente e continuar a construir um relacionamento. Adote uma postura interessada e abandone atitudes “interesseiras”, automáticas e frias.

Ofereça valor:  Isso significa compartilhar conteúdo relevante, oferecer dicas e insights sobre seu setor e mostrar como sua empresa pode ajudá-lo a resolver problemas.

Personalize suas mensagens: Cada lead é único e tem necessidades diferentes. Ao personalizar suas mensagens, você demonstra que se dedicou e pesquisou sobre o lead, que conhece suas dores e pode compartilhar informações relevantes, mostrando como você pode ajudá-lo especificamente.

Acompanhe suas interações: Use uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para acompanhar as interações com seus leads. Isso permitirá que você saiba quando foi a última vez que entrou em contato com eles e o que foi discutido, o que pode ajudar a construir um relacionamento mais forte.

LEMBRETE: Seja paciente! Nutrir o lead no LinkedIn não é algo que acontece da noite para o dia. Pode levar tempo para que um lead se torne um cliente potencial e é importante ser paciente e consistente em seus esforços de nutrição.

Além dessas ações, é importante também definir seu target. Afinal, a nutrição de relacionamento pode ser aplicada a vários tipos de contatos, incluindo:

  • Ex-clientes: Nutrir um relacionamento com ex-clientes pode ajudar a recuperar um relacionamento perdido e encorajá-los a fazer negócios com você novamente. Isso pode incluir o fornecimento de ofertas exclusivas, comunicação personalizada e atendimento ao cliente excepcional.
  • Parceiros: A nutrição de relacionamento com parceiros pode ajudar a fortalecer as parcerias existentes, melhorar a colaboração e criar oportunidades para crescimento conjunto. Isso pode incluir o compartilhamento de recursos, a colaboração em projetos conjuntos e a comunicação regular.
  • Clientes atuais: Nutrir um relacionamento com clientes atuais pode ajudar a impulsionar as vendas de cross-selling ou upselling. Isso pode incluir a oferta de produtos ou serviços complementares, comunicação regular para entender suas necessidades e preferências e o fornecimento de ofertas personalizadas.
  • Possíveis decisores de compra: Nutrir um relacionamento com possíveis decisores de compra pode ajudar a aumentar o interesse e a confiança em sua marca e produtos. Isso pode incluir o fornecimento de informações úteis, uma futura oferta de demos ou testes de produtos e o acompanhamento regular.
  • Influenciadores da compra: Nutrir um relacionamento com influenciadores da compra pode ajudar a aumentar a conscientização e a credibilidade da sua marca.
  • Conexões recentes antes da prospecção: Nutrir um relacionamento com conexões recentes antes da prospecção pode ajudar a construir uma base sólida para futuros negócios. Isso pode incluir o envio de mensagens de boas-vindas, o destaque a pontos de sinergia entre as atividades que vocês desempenham e o acompanhamento regular para construir uma relação de confiança:- “Bom dia #nome#, tudo bem? Seja bem-vindo a minha rede. Espero que possamos trocar sobre #tema#. Abraços!”-“Bom dia #nome#, tudo bem? Obrigada pela conexão. Espero poder contribuir com você no que diz respeito à #tema#. Abraços”-“Bom dia #nome#, tudo bem? Vi que você também atua em #setor#. Acredito que há sinergia. Abraços”
  • Note: usar bom dia, boa tarde e boa noite tira o ar de automação, e cria um ar mais natural para a mensagem.

3 Estratégias para aquecer o relacionamento

1. Produção de conteúdo autoral para nutrir o lead no LinkedIn

A produção de conteúdo no LinkedIn pode ser uma ferramenta poderosa para nutrir leads e fornecer valor a eles. Isso porque o conteúdo permite que você compartilhe informações úteis, insights e dicas com seus leads, criando uma conexão com eles e estabelecendo sua marca como uma autoridade em seu setor.

Aqui estão algumas dicas para usar a produção de conteúdo no LinkedIn para apoiar a nutrição de leads:

  1. Identifique os interesses de seus leads: Para produzir conteúdo que ressoe com seus leads, é importante entender quais são seus interesses e necessidades. Considere seu perfil de cliente ideal e as perguntas, objeções e dúvidas mais comuns em suas reuniões de vendas. Você conhece as dores da sua audiência, então explore as soluções.
  2. Compartilhe conteúdo relevante: Use o LinkedIn para compartilhar conteúdo relevante que forneça valor aos seus leads. Isso pode incluir artigos, infográficos, vídeos e muito mais. Certifique-se de que o conteúdo seja fácil de entender e compartilhar.
  3. Seja consistente: Para nutrir seus leads efetivamente, você precisa ser consistente na produção de conteúdo. Crie um calendário editorial para que você possa planejar e agendar suas postagens com antecedência.
  4. Use chamadas para ação: Certifique-se de incluir chamadas para ação em seu conteúdo, incentivando seus leads a se envolverem mais com você, propondo conversas interessantes.

Lembre-se de que a produção de conteúdo  é uma estratégia a longo prazo para nutrir o lead no LinkedIn e construir relacionamentos com seus clientes em potencial. Certifique-se de fornecer valor e ser consistente em sua abordagem para obter os melhores resultados.

Envio de conteúdo de valor na prática:

Como nutrir o lead no LinkedIn

Uma possibilidade para enviar um conteúdo de valor autoral para a sua audiência pode ser:

[apresentação] + [menção ao conteúdo] + [valor do conteúdo] + [postura interessada/consultiva] + [CTA]

=

[Sou especialista em #tema#] e [gostaria de dividir com você um artigo] que [publiquei para ajudar a …]. [Gostaria de conhecer os seus desafios neste sentido.] [Você teria disponibilidade para uma conversa na próxima semana?] Abraços! [link]

2. Curadoria de conteúdo para nutrir o lead no LinkedIn

A curadoria de conteúdo alheio  pode ser uma maneira eficaz de nutrir o lead no LinkedIn e fornecer valor. Aqui estão alguns exemplos práticos de como você pode fazer isso:

  1. Indique um evento que possa parecer agregador: Se você souber que seu lead está interessado em um tópico específico, pode ser útil enviar uma indicação de um evento relacionado a esse tema. Isso mostra que você está prestando atenção aos interesses deles e os ajuda a se manterem atualizados sobre o setor.
  2. Envie um artigo do setor do lead: Se você vir um artigo interessante relacionado ao setor do seu lead, envie-o para eles. Isso demonstra que você está atento ao que está acontecendo no setor deles e que está disposto a compartilhar informações valiosas.
  3. Encaminhe um report interessante: Da mesma forma, se você encontrar um relatório ou estudo relevante para o setor do seu lead, encaminhe-o para eles. Isso pode ajudá-los a tomar decisões informadas sobre suas próprias estratégias de negócios.
  4. Compartilhe uma notícia: Se houver uma notícia importante que afete o setor do seu lead, compartilhe-a com eles. Isso mostra que você está atento às tendências e acontecimentos do setor e que está disposto a mantê-los atualizados.

Ao enviar esses tipos de conteúdo para seus leads, é importante lembrar de fomentar o diálogo e incentivar um debate sobre o assunto. Peça a opinião deles sobre o conteúdo e como eles acham que isso pode afetar seu negócio. Isso pode ajudar a construir um relacionamento mais forte com seus leads e criar uma conexão mais profunda.

Lembre-se de que a curadoria de conteúdo alheio deve ser apenas uma parte da sua estratégia para nutrir o lead no LinkedIn. 

Exemplo de mensagem personalizada

Como nutrir o lead no LinkedIn?“Olá #nome#, tudo bem?

Vi que você atua com #vendasb2b , por isso acredito que esse conteúdo da publicado recentemente na newsletter da Data2go pode ser interessante para você. Podemos trocar mais sobre? Gostaria de entender quais são os seus atuais desafios para manter um relacionamento constante com possíveis clientes.  Abraços”

3. Como tocar o lead sem enviar mensagens

Além de enviar mensagens personalizadas, é importante também engajar-se com seus leads de outras maneiras no LinkedIn, como comentando em suas postagens atuais ou antigas, visitando seu perfil e deixando uma recomendação:

InsightsComentar em suas postagens pode mostrar que você está atento ao que eles compartilham e interessado em suas ideias. Ao deixar um comentário, certifique-se de ser autêntico e oferecer uma perspectiva útil ou fazer uma pergunta para iniciar uma conversa.

Visitar o perfil do seu lead também pode ser uma maneira eficaz de mostrar interesse em seu trabalho. Isso pode ajudá-lo a entender melhor suas habilidades e objetivos, o que pode ser útil ao tentar nutrir um relacionamento.

Por fim, deixar uma recomendação para seu lead pode ser uma maneira poderosa de construir confiança e credibilidade. Certifique-se de que sua recomendação seja honesta e baseada em um contato prévio com a habilidade que você está recomendando.

Qual é a sua estratégia para nutrir o lead no LinkedIn hoje?